Handelskammer Hamburg 2006

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Marketing

Hallo, hier sind wir!

Die Firma ist gegründet – jetzt müssen es nur noch die künftigen Kunden erfahren. Ein großes Werbebudget ist dabei nicht unbedingt notwendig, entscheidend ist das richtige Konzept.

Jedes Unternehmen muss eine kluge Antwort auf eine zentrale Frage haben: Warum soll ein Kunde bei ihm kaufen und nicht bei der Konkurrenz? Oft antworten Jungunternehmer mit Standardfloskeln wie „Wir sind kundenorientiert“. Eine bessere Antwort zu finden und zu kommunizieren – damit fängt gutes Marketing an.

Gerade Existenzgründern fehlt oft das Geld für intensive Beratungen durch Kommunikationsfachleute. Doch auch auf eigenen Füßen lässt sich etwas erreichen, sofern planerisch an die Aufgabe herangegangen wird. Eine alte, aber immer noch gültige Kernformel lautet „Attention, Interest, Desire, Action“, kurz AIDA. Das bedeutet: Zuerst Aufmerksamkeit (Attention) erregen, dann Interesse wecken, z.B. durch ein attraktives Produkt, den Wunsch (Desire) beim Kunden auslösen, das Produkt zu besitzen und letztendlich den Kunden zu einer Aktion (Action) zu bewegen.

Orientieren können sich Existenzgründer auch an der „Blue Ocean“-Strategie der preisgekrönten Wirtschaftsdozenten Chan Kim und Renee Mauborgne. Sie teilt den Markt in zwei „Ozeane“ ein: den von sich bekämpfenden Konkurrenten blutrot gefärbten, und den ruhigen, blauen Ozean, in dem sich neue Märkte schaffen lassen. Die Hamburgerin Gül Matic hat ihren blauen Ozean quasi auf dem Kinderspielplatz gefunden: Als sie ihr Café gründete, wandte sie sich an eine Zielgruppe, die eher selten bedient wird: Mütter mit kleinen Kindern, die ohne hinreichende Beschäftigung nach kurzer Zeit anfangen zu quengeln. Gül Matic gestaltete darum ihr Café De Niño Kids and Coffee mit Spielecke, Wickeltisch, kindersicherem Mobiliar und Türen, die nur Erwachsene öffnen können. Um keinen Cent ihres knappen Budgets zu verschwenden, ging Matic mit ihrer Werbebotschaft dann genau dorthin, wo die potenziellen Kunden sind. „Ich habe meine Handzettel gezielt in Kindergärten und Kinderarztpraxen ausgelegt“ berichtet die Jungunternehmerin. Auch die Lokalpresse reagierte positiv, als Matic ihnen das ungewöhnliche Konzept vorstellte. „Entscheidend ist, dass die Medien ihrem Publikum eine Information mit Nutzwert bieten können“, erklärt Kommunikationsexperte Dietrich Schulze van Loon von der Agentur Molthan van Loon. „Ob dahinter ein großer Konzern oder ein Existenzgründer in der Startphase steht, ist unwesentlich.“

Ein Paradebeispiel dafür, wie man auch unter erschwerten Umständen Aufmerksamkeit wecken kann, sind die Wohngeschwister. Das unter diesem Namen im März 2005 gegründete Einzelhandelsgeschäft für Möbel und Wohnaccessoires liegt versteckt in einem Hinterhof im Schanzenviertel. „Wir haben aus der Not eine Tugend gemacht und relativ viel Geld in eine auffällige Leuchtreklame und Hinweisschilder investiert“, sagt Mitinhaber Dag Lübke. Ihren für ein Jungunternehmen relativ hohen Bekanntheitsgrad haben die Wohngeschwister auch erreicht, weil sie den Kontakt zu lokalen Medien gesucht haben. Auch Veranstaltungen, bei denen sehr viele Menschen zusammen kommen, bieten eine ideale Werbeplattform. Lübke ließ sein Team auf Straßenfesten mit Infoständen auftreten. Eine sehr preiswerte Maßnahme mit großem Erfolg.

Ein weiterer Schlüssel zum Erfolg ist die Kundenbindung. Kunden sollen ja keine „Einmaltäter“ bleiben, sondern wiederkommen, dabei aber nicht notwendigerweise unter Kaufdruck gesetzt werden. Wichtiger ist, dass ein positiver Eindruck zurück bleibt. Die Wohngeschwister erreichen dies, indem sie in dem in den Shop integrierten Café DJs oder Bands auftreten lassen.

Sonja Le Cerf / Axel Voss
sonja.lecerf@hk24.de
Telefon 36 13 8 787
hamburger wirtschaft, Ausgabe August 2006