Handelskammer Hamburg 2010

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Versicherungswirtschaft

Hamburg bleibt die Metropole der Makler

Rund 1400 registrierte Versicherungs­makler, mehr als 2800 Vermittler und über 22000 Beschäftigte arbeiten in der Versicherungswirtschaft. Damit liegt der Versicherungsstandort Hamburg – trotz vieler Strukturveränderungen – zusammen mit München und Köln weiter bundesweit an der Spitze.
Ob Industrieunternehmen, Veranstaltungen, Brillen oder Weinberge: Alles muss und kann in Hamburg versichert werden. Entsprechend vielfältig ist das Angebot der Versicherungswirtschaft. Neben großen international arbeitenden Maklerunternehmen und einigen Maklervertrieben sind in der Hansestadt zahlreiche kleine und mittlere Maklerbüros tätig. Besondere Bedeutung hat auch die Versicherungsbörse. Sie ist mit ihrem täglichen Börsentreffen weltweit einzigartig.

Die Arbeitsbedingungen für Vermittler, Makler und Berater sind in Hamburg geradezu ideal. Das bestätigt auch das Hamburger Konjunkturbarometer aus dem zweiten Quartal 2010. Danach ist der Geschäftsklimaindex – ein Mittelwert aus den Beurteilungen der aktuellen Lage und der zukünftigen Entwicklung – gegenüber dem krisenbedingten Stimmungstief vor gut einem Jahr über alle Branchen hinweg auf 119 Punkte geklettert (erstes Quartal 2009: 72 Punkte). Beim Versicherungsgewerbe sieht es noch besser aus: Hier hat sich das Geschäftsklima mit 146 Punkten am erfreulichsten entwickelt.

Die positive Entwicklung belegt auch eine Studie von acht großen deutschen Versicherern und dem Beratungsunternehmen Bain and Company. Danach investieren die deutschen Versicherer intensiv in den Ausbau und die Verbesserung ihrer eigen Ausschließlichkeitsorganisationen (der Mitarbeiter verkauft ausschließlich Produkte „seiner“ Versicherung) und in die Betreuung ihrer Makler und Mehrfachagenten. Kernziele sind, so die Autoren, die Steigerung der Vertriebsqualität, ein verstärktes Cross-Selling (Verkauf von sich ergänzenden Produkten oder Dienstleistungen) und eine langfristige und bedürfnisorientierte Kundenbetreuung. Im Ergebnis zeigt die Studie, dass Ausschließlichkeitsorganisationen und Makler ähnlich erfolgreich sind und dass kein Vertriebsweg besonders überlegen ist.

Die „Ausschließlichkeit“ hat den Vorteil der stärkeren Produktbindung. Hier liegt die Stärke in einer langfristigen Ausrichtung und einer dauerhaften Bindung der Kunden an die Marke. Der Makler ist im Vergleich stärker wettbewerbsorientiert. Er verlangt von den Versicherungsunternehmen ein Eingehen auf seine Wünsche (und die seiner Kunden) und benötigt spezifische Risikolösungen mit klaren und einfachen Strukturen. Der Studie zufolge punkten Makler vor allem im Neugeschäft, während gebundene Vertreter eine bessere Kundenbindung erreichen.

Die Erkenntnisse der Studie kann Dr. Andreas Wimmer, Leiter des Maklervertriebs der Allianz Leben in Hamburg, in weiten Teilen bestätigen: „Hamburg ist ein äußerst interessanter Maklerstandort mit einer sehr hohen Dichte an interessanten, aber auch anspruchsvollen Geschäftspartnern. Die kurzen Wege ermöglichen es uns als Produktpartner, in einem intensiven Austausch mit den Marktteilnehmern zu stehen.“

Nach Einschätzung von Dr. Leberecht Funk, dem Gesellschafter der Funk Gruppe GmbH, ist das Eingehen auf die individuellen Bedürfnisse und Anforderungen der Kunden ein wichtiger Erfolgsfaktor für die Arbeit eines Maklerunternehmens. Diese setze ein umfangreiches Dienstleistungsangebot voraus. Es müsse von einer detaillierten Analyse und Bewertung betrieblicher oder persönlicher Risiken (Risikoinventur) über maßgeschneiderte Versicherungslösungen bis hin zu einem professionellen Risikomanagement und einem ergänzenden Spezialangebot reichen.
Walter Dening
walter.dening@hk24.de
Telefon 36138-422

Informationen


Nähere Informationen zum Thema „Fairness im Versicherungsvertrieb“ oder über „Erfolgsfaktoren im Maklervertrieb“ erhalten Sie auf den nächsten Vermittlertreffs der Handelskammer am 28. September und 16. November. Das aktuelle Programm unter www.vermittlertreff.de

hamburger wirtschaft, Ausgabe September 2010