Juli 2016

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als in den USA, wie die Studie zeigt.
109 Millionen Chinesen zählen da-
zu. Sie besitzen ein Vermögen von
50000 bis 500000 Dollar pro Kopf.
Derzeit gibt es in China außerdem
mehr als eine Million Millionäre.
Durch die steigenden Einkom-
men verändert sich auch das Kon-
sumverhalten – zumindest in den
Städten. „Die Nachfrage nach Ge-
sundheitsprodukten und Bildung
steigt erheblich. Die Ausgaben für
Telekommunikation, Kultur und Er-
holung werden doppelt so schnell
wachsen wie die Ausgaben für Nah-
rungsmittel“, heißt es in der Studie
der Schweizer Bank. Außerdem leg-
ten die Führungseliten mehr Wert
auf umweltverträglichen Konsum.
Doch nur wer sich auf den chi-
nesischen Markt mit seinen Lebens-,
Ess- und Konsumgewohnheiten ein-
stellt, wird nachhaltig Erfolg haben.
Firmen müssen ihre Produkte also
anpassen. Denn während sich Euro-
päer im Sommer zum Beispiel eine
gebräunte Haut wünschen, möch-
ten viele Chinesen ihre aufhellen.
Um entsprechende Pflegepro-
dukte anzubieten, hat Beiersdorf ein
Labor für Forschung und Entwick-
lung im mittelchinesischen Wuhan
aufgebaut. Dort werden sogenannte
Whitening-Produkte entwickelt. Der
Lebensmittelkonzern Dr. Oetker hat
sich ebenfalls angepasst. Weil die
meisten Chinesen keinen Ofen be-
sitzen, wurde eine Pizza entwickelt,
die in der Mikrowelle aufgebacken
werden kann.
Die Studie von Credit Suisse
zeigt des Weiteren, dass besonders
die jungen Chinesen konsumfreu-
dig sind. Das führe dazu, dass sich
das Einkaufsverhalten ändere. So
werde – durch die steigende Zahl
von Internetzugängen – das Online-
shopping immer beliebter.
Die Otto Group hat längst da­
rauf reagiert und mit dem führen-
den chinesischen Onlinemarktplatz
die Zitra GmbH gegründet.
Von Hamburg aus vermittelt diese
Firma Produkte bekannter Marken,
die damit auch in China verkauft
werden können. Zitra kümmert sich
ums Marketing, die IT und Logis-
tik. Die Otto Group hat sich mit der
Partnerschaft den Zugang zum chi-
nesischen Markt gesichert;
wiederum profitiert durch den Ein-
stieg in den europäischen Handel.
Montblanc, das auf intensive
Schulungsmaßnahmen für die chi-
nesischen Mitarbeiter setzt, profi-
tiert von der wachsenden Lust auf
Luxus in China. Doch die Herausfor­
derungen beim Markteinstieg sind
nicht zu unterschätzen. Unterneh-
men, die mit China Geschäfte ma-
chen möchten, sollten sich auf ihr
Gegenüber einstellen. Denn letzt-
lich gehe es um Partner, die mitein-
ander ins Geschäft kommen.
„Chinesen verhandeln viel und
sind sehr vertriebsorientiert. Außer-
dem möchten sie gemeinsam ein
Business entwickeln und suchen
deshalb den engen Austausch“, sagt
Jérôme Lambert. Daher sei es wich-
tig, immer wieder vor Ort zu sein.
„Wer in den chinesischen Markt ein-
steigen möchte, sollte sich davon
verabschieden, alles von Hamburg
aus managen zu wollen.“
Der Chef der EuroEyes Deutsch-
land GmbH, Jörn Jörgensen, sitzt
ebenfalls regelmäßig im Flugzeug
nach China. Er betreibt Kliniken in
Shanghai und Peking, die sich auf
das Lasern von Augen spezialisiert
haben. Den Schritt in den dortigen
Markt hat der Arzt gewagt, weil im-
mer mehr Chinesen ihn in der Han-
sestadt aufsuchten. Sie vertrauten
Jörgensen mehr als den Spezialisten
in ihrer Heimat. Daher hat er 2013
die erste westliche Augenklinik in
Shanghai eröffnet. Jetzt
behandeln seine deut-
schen Ärzte die Patien-
ten eben in China.
Katja Kasten
Telefon 36138-305
Vor Ort Präsenz zu zeigen,
erleichtert den Markteinstieg
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